La fidélisation de la clientèle et la commercialisation d’un produit dans un marché concurrentiel, cas de la Brasimba

CONCLUSION Après avoir fait ce large tour d’horizon, rappelons que l’objectif premier de ce travail était de mettre en évidence la fidélisation de la clientèle et la commercialisation d’un produit dans un marché concurrentiel, cas de la Brasimba. Pour bien mener cette étude, il nous a semblé utile de poser une question, laquelle nous a permis d’orienter nos recherches et de faire des analyses approfondies à savoir : Quelles seraient les déterminants qui expliqueraient la fidélisation des clients aux produits de la Brasimba ? Selon les théories marketing, la fidélisation des clients ou consommateurs, nous pouvons retenir que, la fidélisation de consommateurs s’expliquerait par : ⦁ La communication : PUB, promotion, jeux et concours (H1) ; ⦁ Gestion de la relation client ‘’GRC’’ (service après-vente ‘SAV’, écoute clients, résolution des plaintes clients, service personnalisé aux catégories des clients) H2 ; ⦁ Marketing communautaire ou tribal : (dans la communication faire promouvoir les traditions de consommation d’une communauté, cas du slogan de la Simba (Butamu ya Kwetu) H3 ; ⦁ Stratégie de différenciation & de croissance par les produits (innovation) : extension ou élargissement du portefeuille produit ou gamme produits pour satisfaire plusieurs segments du marché (la demande), un réseau de distribution optimal et Image de marque du leader dont la Brasimba fait promouvoir (H4). Ces stratégies visent à donner au produit des qualités distinctives importantes pour l’acheteur et qui le différencient des offres concurrentes. L’entreprise tend donc à créer une situation de concurrence monopolistique dans laquelle elle détient un pouvoir de marché, du fait de l’élément distinctif ; ⦁ Marketing holistique : mettre en contact permanant les clients et avec la force de vente efficace ou les commerciaux ou marketeurs de la Brasimba (H5) ; ⦁ Les stratégies du leader : car le leader est souvent un pôle de référence que les firmes rivales s’efforcent d’attaquer, d’imiter ou d’éviter (H6). Pour atteindre nos objectifs et vérifier nos hypothèses, nous avons fait recours à la méthode inductive et statistique dans son approche statistique qui recourt à la quantification de l’objet d’étude de manière à le rendre simple à saisir et à manipuler. Ainsi nos hypothèses ont été soumises à la vérification empirique à l’aide de la technique d’interview libre, l’observation participante via a un questionnaire et la technique documentaire. Les résultats trouvés se résument comme suit : En termes d’ancienneté ou de fidélisation de la population Lushoise aux produits de la Brasimba, une grande partie de la population a une ancienneté de 1 à 5 ans. Les facteurs clés explicatifs de fidélisation des clients consommateurs de la Brasimba sont le réseau de distribution et l’extension et élargissement gamme de produit qui représente 13%. Hormis les deux facteurs, il y a aussi les stratèges défensives et l’image de la marque (11%) ; les stratégies offensives et le marketing holistiques (9%) ; les marketings communautaires (8%) ; les promotions (7%) ; les Services Apres Ventes et l’écoutes clients (5%) ; les publicités (4%) ; les services personnalisés aux clients (3%) et finalement les jeux et concours (2%). Il a été souligné que la fidélisation entrainerait deux conséquences, d’une part les conséquences positives et d’autres parts les conséquences négatives. 91 enquêtés sur 284 trouve comme conséquence positive de la fidélisation du chiffres d’affaires (32%). 26 enquêtés trouve comme conséquence positive le leadership. Mais il y a aussi les conséquences négatives de la stratégie de fidélisation : 14 enquêtés soit 5% ont trouvé comme conséquence négative l’effet de cannibalisation 8 enquêtés soit 3% trouve comme conséquence négative l’effet de de marketing. Au regard de ces résultats, il y a lieu de confirmer nos hypothèses selon lesquelles, la fidélisation des clients consommateurs des produits Brasimba s’expliquent : par les réseaux de distribution et l’extension et/ou l’élargissement de la gamme de produit. Les stratégies défensive et/ou l’image de la marque, les stratèges offensifs et/ou le marketing holistique, le marketing communautaire, la promotion, les services après ventes et/ou l’écoute client, la publicité, les services personnalisé aux clients et les jeu et/ou concours.

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