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Variation de prix et fidélisation de la clientèle dans une entreprise de télécommunication. Cas de vodacom

Par KAKUMBI_DEBORAH

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Bibliothèque Bibliothèque Publique
Domaine Marketing & Commercial
CatégorieTFC
Date de publication28 Dec 2021
Nombre de vues231
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Cette étude est intitulé « Variation de prix et fidélisation de la clientèle dans une entreprise de télécommunication. Cas de vodacom ». Pour entreprendre cette étude nous sommes partis de l’observation selon laquelle le prix de produit vodacom augmente de plus en plus et cela occasionne le frein à la décision d’achat c’est-à-dire les consommateurs ne savent pas consommer le produit à cause de la hausse du prix.
Ce phénomène pousse l’entreprise à ne pas réaliser la rentabilité attendue et atteindre ses objectifs. Au regard de ces trois dernières années soit 2017 à 2020, nous nous sommes posés Qu’est ce qui explique la variation continue de prix des produits vodacom ?
Après avoir parcouru la revue de la littérature, en cherchant les différentes explications théoriques et empiriques sur la question et en incluant les approches théoriques qui cadrent avec l’objet de l’étude, notre question de recherche était construite de la manière suivante : Quel l’impact de la variation de la tarification des produits sur la fidélité de la clientèle chez vodacom ?
L’hypothèse retenue était que dans un marché où le client se trouve devant les produits similaires indiqués remplissant les mêmes conditions ou les fonctions. La prise de décision de la fixation de prix contribuerait très largement à l’atteinte des objectifs de l’entreprise de télécommunication vodacom et la variation répétitive de tarif ou de prix aurais souvent un impact négatif sur le comportement des consommateurs qui se matérialise qui se matérialise par les engagements, le manque de confiance et l’infidélité de la clientèle.
Pour vérifier cette hypothèse, nous avons recouru à l’approche qualitative avec les entretiens semi directifs et la recherche documentaire pour récolter les données. L’analyse des contenus et le modèle d’Ishikawa nous ont aidés à analyser les données. Les résultats de cette étude montrent que certains facteurs qui sont à la base de l’infidélité des clients de l’entreprise de télécommunication vodacom ne résultent pas uniquement d’un défaut d’allocation des facteurs de production mais de l’efficacité x selon la théorie développée par LEIBENSTEIN en 1978.
Les Résultats montrent que le comportement négatif des clients de vodaom est causé par :
• Les engagements à 52 %,
• Le manque de confiance à 27 %
• L’infidélité à 21 %
Ces résultats confirment nos hypothèses. Néanmoins cette étude présente quelques limites qui ouvrent les perspectives dans la future :
- Du point de vue méthodologique, cette étude se limite à l’approche qualitative avec les entretiens semi-directifs et la recherche documentaire. Nous pensons que d’autres recherches plus approfondies peuvent enrichir nos résultats avec une approche quantitative en faisant las études longitudinales ;
- Du point de vue théorique, cette étude s’est inspirée à la théorie de la politique de prix et la théorie du comportement du consommateur de Wilfred Pareto en 1970. Elle peut être complétée par la théorie de jeu d’acteur pour comprendre les interactions entre les différentes parties prenantes ;
- Du point de vue de l’analyse, cette étude a utilisé la technique SWOT et la matrice PHESTEL et d’autres chercheurs peuvent l’enrichir en utilisant la chaine de valeurs pour équilibré la tarification en fin de pousser les clients à être fidèle.

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